Интервью: новая партнерская программа Fortinet

1. Расскажите подробнее о новой партнерской программе Fortinet. Для чего она разработана?

Программа Engage преобразовала специфику взаимодействия с партнерами из статической модели в динамическую. Современный мир не позволяет человеку стоять на месте, новые технологии требуют постоянного развития и изучения. Теперь в рамках программы есть 3 направления – уровень взаимоотношений (партнерский статус), бизнес-модель (3 варианта – системный интегратор, MSSP, маркетплейс) и специализация (показывает степень вовлеченности и развитость компетенций в рамках определенного направления информационной безопасности).

Алексей Мормуш

О респонденте:

Александр Мормуш, менеджер по работе с партнёрами Fortinet в России

По данным Wikipedia: Fortinet - американская транснациональная корпорация, специализирующаяся на разработке и продвижении программного обеспечения, решений и сервисов в области информационной безопасности: межсетевых экранов, антивирусных программ, систем предотвращения вторжений и обеспечения безопасности конечных точек и других продуктов. По объему выручки компания занимает четвертое место среди всех компаний, специализирующихся в области сетевой безопасности.

Фактически, теперь партнерская программа – это конструктор, позволяющий партнеру показать уровень вовлеченности, продемонстрировать какие задачи в рамках обеспечения информационной безопасности он способен решать, какую бизнес-модель он реализует.

В результате внедрения новой программы изменились и уровни партнерства, всего их 4: «Advocate», «Select», «Advance» и «Expert». Принадлежность к определенному уровню зависит от трех вышеперечисленных направлений взаимоотношений. В отношениях с партнёрами, мы в первую очередь ориентируемся на компетенции, именно это и отражает обновленное ранжирование партнёрских статусов.

2. Сколько партнеров у Fortinet в России, и кто уже испытал на себе преимущества этой программы?

Сегодня только в России у нас более 830 компаний-партнеров. После внедрения новой программы статусы всех текущих на тот момент партнеров преобразовались согласно новой шкале. Кроме того, мы понимаем, что организациям нужно время, чтобы преобразоваться согласно обновленным требованиям, и предоставляем такую возможность в рамках переходного периода. Дополнительно для всех партнеров мы провели серию рассылок и вебинаров, направленных на разъяснение положений новой программы.

Также, мы видим значительный рост интереса к обучению на нашем партнерском портале. Не в последнюю очередь это обусловлено текущими событиями в мире – специалисты хотят использовать освободившееся время максимально продуктивно, и в связи с этим посещаемость наших ресурсов для обучения выросла примерно в 10 раз за последний месяц.

Кроме того, в зависимости от статуса у партнеров появилась возможность получать дополнительные бонусы от Fortinet, например, в случае выполнения установленных объемов продаж (для уровней Advanced и Expert).

Что касается бизнес-моделей – здесь тоже предполагается значительная степень гибкости и в зависимости от специфики работы компании-партнера, можно выбрать одну модель, или даже сразу несколько, в случае, если компания работает и как интегратор, и как MSSP и как маркетплейс.

Еще одним важным аспектом новой программы стал доступ к программе регистрации сделок (Deal Registration Program) на партнерском портале Fortinet. Это позволяет партнерам компании корректно планировать взаимодействие и отслеживать истечение лицензий.

3. Есть ли у партнеров возможность самим определять уровень своего участия в программе?

Программа Engage выстроена достаточно гибко и прозрачно, и у партнеров не было проблем с переходом и адаптацией к новым стандартам. Возможность выбора специализации как раз упростила взаимодействие – партнер может выбрать ряд решений по определенному направлению и отныне работать только с ними, не распыляя внутренние ресурсы на широкий спектр решений и продуктов Fortinet.

4. Расскажите нам подробнее об уровнях участия партнеров?

Как я уже упомянул, в обновленной партнерской программе существует 4 уровня:

- Fortinet «Advocate» – начало партнерства с Fortinet. Требования к таким компаниям невысоки, но и преимущества также ограничены. Например, таких компаний нет в списке партнеров на партнерском портале Fortinet.

- Партнеры уровня Fortinet «Select» зачастую сфокусированы на обслуживании предприятий малого и среднего бизнеса. Они отображаются на партнерском портале Fortinet, что является дополнительным конкурентным преимуществом. Для этого статуса необходимо получить сертификацию уровня NSE-4.

- Партнер получает статус Advanced благодаря соответствию стандартам сертификации персонала в сочетании с доказанным успехом в предоставлении полного спектра решений Fortinet Security Fabric. Такие партнеры получают дополнительные выгоды при выполнении плана продаж.

- Уровень Expert предусмотрен для крупнейших партнеров Fortinet, которые не только демонстрируют высокие финансовые показатели и поставляют широкий спектр решений Fortinet, но также имеют в своем штате высококлассных сертифицированных специалистов, способных управлять реализацией самых сложных проектов клиентов.

5. Будет ли выгоднее партнерам продавать решения Fortinet?

Да, для партнеров уровня Advanced и Expert предусмотрены определенные бонусы при выполнении плана продаж. Однако основной позитивной чертой новой программы является ее гибкость – партнерам стало проще соответствовать требованиям Fortinet и подстраивать специфику взаимодействия и наращивание компетенций исходя из ситуации на рынке и клиентов компании.

6. Имеет ли значение специализация партнера для участия в программе?

Партнеры могут выбрать одну или сразу несколько областей специализации для получения дополнительной поддержки и льгот в выбранных ими направлениях. Существует 3 основных направления: Безопасность в облачных вычислениях (Dynamic Cloud), Безопасный доступ и филиалы (Secure Access and Branch), Защита SD-WAN и ЦОД (Secure SD-WAN and Data Center). Для каждой из этих специализаций предусмотрены индивидуальные тренинги и сертификаты, которые помогают партнерам повысить свою квалификацию в новых областях и, таким образом, использовать дополнительные возможности для роста.

Многие партнеры уже позитивно отзываются о новой программе. Особенно это касается части по специализации. Их наличие (можно получить одну или сразу все, в зависимости от компетенций специалистов компании и желания) позволяет бизнесу дополнительно продемонстрировать свои конкурентные преимущества, ведь вся эта информация отображается на наших ресурсах, на которые клиент опирается при выборе партнера.

7. Каким образом партнеры и их специалисты обучены внедрению новых продуктов Fortinet?

По умолчанию у всех партнеров есть возможность проходить обучение на партнерском портале Fortinet Network Security Expert Institute. Всего сейчас существует 8 ступеней (NSE) повышения профессиональных навыков представителей компаний-партнеров. Получение NSE 1 и 2 бесплатно, но необходимо для того, чтобы компании присвоили начальный партнерский статус – Advocate. Обучение происходит в рамках просмотра презентаций и учебных материалов с последующим прохождением тестов. Следующие ступени, за исключением NSE-3, уже платны и необходимы для подтверждения способности специалистов работать с различными решениями Fortinet. Например, NSE-4 необходим для работы с FortiGate и перехода на партнерский уровень Select.

Все подготовительные материалы доступны на партнёрском портале, поэтому готовиться к тестированию можно как самостоятельно, так и на базе учебных центров «Диона Мастер Лаб» и «Fast Lane».


Комментарии

Похожие статьи:

Реален ли риск атак на OT-инфраструктуру? Мнение ведущего специалиста Fortinet

Операционные технологии, или ОТ, являются критическим сегментом сети, используемым предприятиями, которые производят товары или занимаются физическими процессами. Такие отрасли, как производство, химическая, нефтегазовая, горнодобывающая промышлен

Обеспечение безопасности облачных ресурсов во время перехода на удаленную работу

Одной из ключевых проблем, связанных с возросшей зависимостью от «облачных» ресурсов, является создание и поддержание постоянной безопасности, включая унифицированную видимость и контроль, чтобы замечать и смягчать угрозы и беспреп

Эволюция киберугроз в OT-средах

В этом году исполняется 10 лет со дня обнаружения Stuxnet. Вредоносный компьютерный червь попал в заголовки по той причине, что целился в системы диспетчерского контроля и сбора данных. С того времени, во всем мире было зафиксирова

Как Secure SD-WAN ускоряет работу филиалов

Для настоящего межорганизационного сотрудничества, повышения производительности и улучшения пользовательского опыта, каждому сотруднику необходим доступ к основным бизнес-приложениям. Для этого им нужно очень гибкое и масштабируемо

Шесть обязательных условий для защиты от надвигающихся киберугроз

Чтобы подготовиться к любой кибератаке и защитить свои цифровые активы, начните с простых шести правил, которые не потребуют от вас дополнительных трат на инфраструктуру или привлечение сторонних организаций.